El ideal de cualquier empresa es encontrar un nicho de mercado sin competencia, pero como esto es casi imposible, es indispensable diferenciarte de ellos y ganarte la preferencia del cliente.
[dropcap]C[/dropcap]uando hablo de utilidades con los empresarios no me canso de remarcar que el nombre del juego en los negocios es margen de utilidad y para las pymes es de vital importancia vigilarlo constantemente.
Por otro lado, cuando toco el tema de crecimiento, el dinero rápidamente sale a relucir como el principal problema para crecer, ya sea porque no hay suficientes ventas o porque están trabajando por debajo del punto de equilibrio.
Ahora, ¿qué pasa cuando una pyme es iagual que todas las demás en su industria? ¡Su margen de utilidad sufre!, y ¿qué pasa cuando pelea por precio contra su competencia durante mucho tiempo?¡Su margen de utilidad desaparece y pierde mucho dinero!
La clave para cualquier empresa que quiera evitar la guerra de precios es diferenciarse de su competencia y vender con mayores márgenes a un nicho de mercado. Así, como mayor margen tendrá más flujo de efectivo que podrá reinvertir para crecer más rápido.
Ahora voltea a ver tu negocio
¿Tu empresa tiene una diferencia competitiva que ningún competidor tiene?, ¿esa diferencia te permite tener precios y márgenes mayores que tu competencia? y ¿tus clientes te corresponden con esa diferencia enviándote más clientes?
Si respondiste no a alguna de estas preguntas, entonces tienes trabajo que hacer par diferenciarte si quieres crecer a niveles de dos o tres dígitos en lo que queda del año.
Una diferencia competitiva única debe cumplir con los siguientes requisitos:
- Debe ser verdaderamente única: que ningún otro competidor la tenga.
- Atractiva para que tu mercado meta: que sea útil y deseada por tus clientes ideales.
- Debe hacer que hablen de ti: que los sorprenda gratamente, extendiendo sus expectativas.
- Difícil de copiar: o que si la copian sería muy obvio que lo hicieron.
- Que te permita incrementar tu margen de utilidad: hacer que tus clientes estén dispuestos a pagar más por ella.
¡Pero ojo! Si tú copias una caracteristica de un competidor que ya está posicionado en ella, lo que hagas de publicidad con esa diferencia competitiva va generar más ventas a tu competidor, no a ti.
Una vez que encuentras, desarrollas y ofreces una diferencia competitiva verdaderamente única, muy atractiva para tu nicho de mercado y rentable para tu negocio, el siguiente paso es cumplirla una y otra vez con todos tus clientes.
Esto puede requerir que hagas algunos cambios en tu negocio: en los procedimientos, personal y mercadotecnia por mencionar algunos. Y con los cambios que vienen los costos, que debes vigilar y considerar en tu balance de resultados vs. los ingresos adicionales.
Luego deberás asegurarte que todos en tu empresa cumplan con la promesa que se le hizo al cliente, una y otra vez, sin falla ni escusa. Garantiza que todos en tu organización conocen, entienden, dominan, viven y «sudan» dia tras día esa diferencia competitiva única de tu negocio.
La Sistematización de tu ventaja diferenciadora es vital, pues si te desenfocas de ella o la llegas a perder, el impacto negativo en tu negocio puede ser muy importante.
[box type=»note» align=»alignleft» width=»550″ ]TUS SISTEMAS Y TU LIDERAZGO SON LAS HERRAMIENTAS QUE TE PERMITIRÁN MANTENER ALTOS CRECIMIENTOS AÑO TRAS AÑO. TU SELLO DISTINTIVO TE ASEGURARÁ MEJORES MÁRGENES DE UTILIDAD PARA SOPORTAR EL CRECIMIENTO.[/box]
Esto me recuerda a una empresa cuya diferenciación es ofrecer un alto nivel de soporte técnico, de capacitación y de disponibilidad de producto. Lo que le contribuyó en crecimiento promedio durante 6 años seguidos, pasando de 30,000 a 3,000,000 de dólares mensuales en ventas ¿y tú por qué no?
Extraído de la Revista TNE
Carlos Treviño G.
Coach de Negocios en Action Coach
Sobre el Autor:
Alberto Chávez, es un ingeniero web y de software apasionado por simplificar la tecnología y hacerla accesible. Con una década de experiencia, Alberto comparte tendencias, consejos y análisis tecnológicos en este blog. Además, asesora a empresas en soluciones personalizadas. ¡Acompaña a Alberto en este viaje tecnológico!
